创新使用终端宣传品

　　药企在开发第三终端市场的时候，为了拉近与客户的距离，达到与客户进一步沟通的目的，通常会使用一些小礼品或提示物作为宣传品。如何选择礼品，往往颇伤具体执行人员的脑筋。笔者认为，选择礼品时应该遵循以下几个原则：首先是“小”，礼品价值不能突破反商业贿赂的相关规定，不能以小礼品之名行商业贿赂之实；其次是客户能直接使用的物品；第三是有保留或使用价值，最好是其他企业难以模仿或替代的。下面，就医药企业在开发第三终端市场时所接触到的不同客户类型，谈谈宣传品选择的技巧。　

　　商业公司经理级别的客户　这类客户在生意场上身经百战，而且个人收入待遇都很优越，物质层面的享受高于常人，所以应该更多地丰富其精神层面的生活，礼品选择可以偏重这个方面。比如畅销书、小型工艺品等，也可邀请客户参加一些文体比赛等。

　　商业公司的采购人员 这类客户在商业公司掌握实权，个人收益颇丰，礼品可以考虑送车饰品、特色烟酒（比如袖珍包装型）、谈判培训光盘等。　

　　商业公司的销售人员 销售人员的生涯渴望使自己成为一个商人或老板，礼品可以考虑送商务聚会门票、培训光盘、励志书籍，也可以邀约参加一些经验交流的沙龙等。　

　　商业公司的开票人员 开票员中女士偏多，拜访她们的时候可以送几本时尚杂志、一些小食品（矿泉水、各类饮料、冰淇淋等）、小挂件、小玩物等，除非你非常了解她，或和她很熟悉，否则不要轻易送饰品或化妆品。　

　　商业公司的配送货人员 这是容易忘记的一群合作伙伴。公司产品的促销信息有的时候需要他们带下去，或者你某天可能要乘他的车下去走走市场，而且他们可能在客户面前会为你的产品说些好话，对这类客户可以考虑送些家庭用品，比如食用油、家庭卫生用品（牙膏、洗衣粉、香皂。某药企的礼品香皂很有特色：上下是透明的，中间夹层是个广告）、学习用品等一些比较实惠的礼品。　

　　医院采购人员（院长、药剂科主任、采购） 这些人员可能会出现在商业公司的开票大厅，或出现在订货会上，订货时除奖励产品外，还可以送医院诊所必需的物品，比如印有公司标识的视力表、医用挂图、白大褂等，对个人除送家庭用品（大多是大米、食用油、鸡蛋、茶叶等）外，还可以考虑送本公司生产的某常用药品或保健品（比如咽炎片、山楂消食冲剂），某企业曾把自己生产的鹿茸胶囊作为特色礼品赠送，效果很好。　

　　今年春节前夕一次第三终端的订货会上，有一家名叫“吉春”的制药企业，除送常规的礼品外，还很有新意地赠送了大量的春联，其中的一幅是这样的：“吉来禄来好运来，春到福到财富到”，很巧妙地把企业名称嵌了进去，很受参会人员的欢迎，而且送出了特色。　

　　医院科主任、全科医生 如果已经开始做深度促销，接触到了小医院和诊所的全科医生的话，对这类客户可以赠送一些听诊器、白大褂、笔、便笺本等一些常规的提示性礼品。北京某医药公司的小礼品是一种带有公司标识的压缩毛巾，像OTC药品的包装，做得很精致，也很有创意。这种常规礼品在第三终端的全科医生那里很受欢迎。也可以送他们常规家庭用品，或送给他们孩子一些学习用品等等。

　　药店经理或个体老板 这类客户可以采取送产品做礼品的方式，既打压了竞争对手，又扩大了品牌宣传。假如送产品的成本是1的话，那么在客户眼中它的价值也许是5。而且第三终端的消费者有个特点，就是一旦用上你的产品，他们对品牌的忠诚度会远高于城市的终端消费者。当然你还可以送牌匾、广告牌、灯箱、小白板、流水帐记帐卡片及其他常规礼品和提示物。　

　　药店营业员 对这类客户进行日常维护的礼品以提示性礼品为主，尤其是可以在工作中使用到的更好，比如笔、笔袋、便笺纸、钥匙链等。感情维护用的礼品可以考虑以关爱为主题的礼品，比如夏天送一瓶水、冬天送取暖物品等等，让他们感觉你很细心，很关心他们。因为这类客户就像“三明治”，上有经理老板对营业额要求的压力，下有各种终端消费者的刁难，他们渴望被理解，被关爱。　

　　这里要特别说明的是：用于提示客户记住你公司和产品的提示性礼品上都应该要有公司标识，而用于感情维护和订货奖励的其他礼品是可以不打公司标识的，但前提是要让客户知道是你或你公司送的；从国际商务往来的礼品赠送惯例来看，通常没有公司标识的礼品超过一定金额则被视为商业贿赂，随着我国反商业贿赂行动的深入，笔者在这里特别提醒大家要注意这方面的风险。

(责任编辑: admin 编辑时间: 2007-9-4)