区域经理与强势老经销商斗智斗勇的故事，每天都在上演。在营销逐渐走向活跃的行业和企业，如何分解“一手遮天”型老经销商的势力，以进行市场深耕，实现市场权力由经销商到厂家的转移，是很多市场管理者亟待解决的问题。我的“演出”经验如下：

    1.紧紧围绕你的市场任务和目标。搞定老经销商不是目的，市场提升才是根本。公司派你到任一方的主要目的，绝不是让你摆平谁的，而是让你做好市场的。摆平难缠、落后的老经销商只是达到目的的手段，而不是目的本身，因此不要陷入智斗的陷阱。

    2.与老经销商过招出现僵局时，不妨拿公司做“挡箭牌”。因为公司与公司的对决和公司与个人的对决不是一回事，让经销商的矛头对准公司而不是你，这样他就没有数落你的借口，无奈之下，也会静下心来分析自己的问题。

    3.两点之间，“曲线”最近。要给老经销商进步的方向和时间，即使不能“杯酒释兵权”，也尽量避免发生正面冲突，要有准备地迂回作战，在情理两方面逐渐占据主动。我给了老经销商Ｌ足够的时间和思路，但是没有效果。这样的经销商思维已基本定型，又耍大牌又不思进取，除非外部环境发生很大的变化，否则他是不会改变的。对于他，实行渠道收缩，让他紧张起来、动起来，是激活市场的有效方法。