考虑到L所做的贡献和不能过分得罪他，我保留Ｌ所做的终端渠道和成都流通渠道，另外划了两个地级市给他做。

    即使我这样小心地回旋着做，发生找新经销商这样的事情，我相信任何一个老经销商还是咽不下这口气的。果然，L得知我“移情别恋”后，立即向我发难：

    “你这样做，对得起我吗？对你有什么好处？以后看你怎么做……”

    这时候，我摆出了理直气壮的理由：

    “我反复说了给你半年时间，让你做出成绩给公司看，但是效果呢？没有！所以公司要做区域分销，我只是执行者，公司叫我这样做，我能有什么办法？再说这样做对我也没什么好处，因为我首先对不起你，得罪了你这个大客户，我也不会多得钱。至于以后会怎么样，我只能说公司既然这样做，自然有公司的想法；以后怎么样做，也有公司的想法。现在你要做的，还是把你该做的做好！”

    当时他就气得跳了起来：“那我就不做这个品牌了，我什么不能卖？不差你这一个！”

    我因为已经有了优秀的备选经销商，所以并不怕他如此威胁，遂反击道：“你自己看着办吧。公司看四川做成这个样子，也不是很满意，是我们下面的人顶着不让撤老经销商的（事实也是如此）！”

    为了不至于局面太僵，我又和颜悦色地为他分析了做的好处和不做的损失。

    经过一周的慎重考虑，L决定继续做，毕竟本品牌是门面产品，对他有战略意义的。

    发现在我这里和公司这边得不到什么好处后，L曾将矛头指向新经销商，但双方几次小冲突，最终都被新经销商和公司化解，L终于默认了我所制订的计划。直到现在，他还按照公司的要求和他自己通过这次事件反省的教训，进行市场操作。

    智斗不是目的，销量提升才是根本

    在L被迫同意我的方案后，我就开始了二级城市的招商。考虑到L对成都周边市场的影响力，我决定从偏远一点的城市着手招商，这样新经销商的担心要少一些，招商也会顺利一点。结果，在攀枝花等地的招商果然很顺利。但是在成都周边，当地经销商很清楚L的势力，始终怕窜货，开发难度相对大些。为此，我亮出了以下招安政策：

    1.价格体系保持稳定，谁不按照公司定的价格体系走，就按杀价行为处罚谁；

    2.经销商不得随意到处放货，否则按窜货行为处理；

    3.经销商首先要做好自己的区域市场，待本区域市场做好后，再谈其他市场的归属问题，借此让经销商多少有点盼头和压力。

    我就以上政策反复和各个经销商讲，而且为了以防万一，都让他们向公司交了保证金。

    就运作的成效来看，经过区域分销，本区域的销量不降反升。在淡季的时候，销量甚至直接可以和原来旺季的时候相抗衡，因为市场做细了，陈列做好了，促销活动做到位了，总销量自然就提起来了……

    小结