2000年前后，当国产手机刚刚出现时，市场上普遍对国产手机的前途表示悲观。相比于占据绝对优势的洋品牌，国产手机的销量微不足道，似乎很难生存下去。相对于占据绝对优势的国际洋品牌，国产手机厂家可以说是在一穷二白的基础上起步，毫无竞争优势而言。有限的销量和悲观的前景给国产手机的销售渠道建设带来了很大困难，波导、TCL以及当时的科健等国产手机厂家很难找到有实力的经销商，这种艰难的局面最终促使他们决定另辟蹊径，自建渠道。

    而且，在国产手机厂家当中，采取的策略是“农村包围城市”，由于当时国外品牌在大中城市建立了坚固的根据地，国产手机厂家只有在国外品牌基础薄弱的农村市场攻城掠地，才能实现自身的突围。

    当时，在国产手机厂家中，采取的具体做法是：厂家在各地成立不同级别的销售机构，一般在省设立分公司，在城市设立办事处，在县设立服务中心，包括客户服务中心和售后服务中心。办事处一般作为市场推广机构，不直接参与销售，只是服务经销商，管理经销商。以波导公司为例，波导公司是国产手机厂家第一家实施大规模人海战术的公司，这种营销推广模式被称之为“保姆营销”。波导公司从1999年开始，一年之内建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处、销售人员最多曾经达到6000人，波导依靠庞大的销售队伍把销售网一直延伸到部分乡镇。这种“保姆营销”在一定程度上为波导公司成为国产手机老大作出了重要贡献。当对于波导来说，TCL采取的渠道策略是快速制胜，提出了“以速度打击规模”和“价值创新论”，从而在一定程度上完成了快速铺货和渠道的快速消化。

    这种模式的好处是：厂家可以根据自己的需要延伸渠道的末端，可以直达市县市场或农村市场；基本可以实现对终端的直供，能够在价格上牢固控制终端，避免了代理制下的窜货、价格战等弊端；渠道完全掌握在厂家手里，不必受经销商行为的制约。

    但是这种渠道模式的缺陷也是很明显的，那就是厂家需要支撑庞大的销售队伍，在销售旺季，厂家可以通过快速消化产品来实现支撑，然而，一到销售淡季，或者厂家的任何一个环节出现问题，导致产品销售不畅和销售滑坡，巨大的人力成本支出将成为厂家的巨大负担。同时，数量庞大的促销人员也可能出现人员雍冗、人浮于事的现象，导致人力效率的下降。

    终端为王和厂家直供

    随着国内手机市场竞争格局的变化，手机销售的渠道模式也在发生重大的转变，在巨大的市场竞争压力面前，以摩托罗拉、诺基亚为代表的国际品牌巨头，开始主动寻求渠道的变革。同时，对于国产手机厂家来说，也在寻求一种既经济、又实惠的渠道模式。

    在所有手机都是通过厂家柜台销售出去的时代，对于手机厂家来说，谁掌握了终端谁就直接掌控了消费者，在销量决定手机厂家生死的时代，手机销量的硬指标使得手机厂家对于终端的出货能力趋之若骛，这也直接导致了掌控终端厂家在手机生产厂家中的话语权。

    随着苏宁、国美为代表的家电连锁卖场以及以中域、迪信通等专业手机连锁卖场近几年迅速发展和快速崛起，并牢牢地掌握了终端的话语权。其所采取的“连锁经营、直接从厂家进货、再低价格销售”的经营模式，无论对于消费者来说还是厂家来说都具有非常大的杀伤力。