由于目的很明确，就是销售产品，看那组卖的多，卖的多就奖励的多，所以大家都积极性很高，在市场推进过程中，效果明显。

    1、菜市场显身手

    菜市场的销售高峰主要集中在三个时段，早上7点左右、中午11：30左右、晚上6点左右。在这个自己创造的终端上，每个销售小组会提前一天进行售点的“侦察”，也就是踩点，看在那个地方进行销售，会有那些困难，需要给那些人提前做好工作等。在这一切做好之后，每天的早上他们会及时赶到，把促销台支好，把宣传的易拉宝放整齐，把牛奶摆放整齐，接着就是现场销售，发放宣传单，采用叫卖的方式进行，因为是菜市场，环境嘈杂，要有声音才行。这种方式虽然原始，但效果明显。每一个小组每天段平均都能销售900多元。

    2、早市创新

    早市包括几种类型，如学校周边，居民小区，交通要道等地方。这些地方有一个特点，赶着上班的人多，象学校的周边学生匆匆忙忙上学的多，这些潜在消费者都知道营养的重要，所以，一袋牛奶一片面包成为最快最经济实惠的早餐组合。因此，把冷牛奶热一下，用保温箱进行销售成为了一种创新。同时，与糕点坊合作，一份牛奶，一块面包，共2元。这样既方便了消费者，也增加了销量。

    3、夜市竞赛

    夜市的销售是一种一对一的推销，主要是公司的新产品果肉酸奶，这个产品相对来讲，是一个高端产品，每杯3元，但口感好，营养高。为了测试产品的市场反应，就采取了在夜市上进行销售。这是一种挑战，为了快速锻炼大家的现场销售能力，马良决定开展夜市销售竞赛，把公司的销售人员分成若干小组，每组自己选择销售地点，每一周进行评比，销量最好的组别奖励300元。同时，制定销售目标，达到目标的也进行奖励。夜市竞赛的开展，增强了每一个销售小组的凝聚力和战斗力。由于口感好，进而形成了口碑效应，为这个新品的上市打下了坚实的基础。

    4、社区服务点

    社区的推广是以社区某个服务点为中心的，马良让销售小组循环组织活动，通过在小区的宣传与推广，不但建立了与零售店良好的关系，而且也建立了一批忠诚客户。

    在社区推广中，可以起到三个方面的作用，一是消费者现场购买，产生销售；二是满足消费者的方便需求，现场预定牛奶；三是宣传作用，可以向消费者推荐附近的零售店，在活动结束后，消费者知道在那里能够买到。

    5、专卖店建设

    专卖店的建设作为渠道突围中的一项重要工作，其选址，成本，销售半径等都在重点考虑范围之内。最初的专卖店是由公司自己直接控制的，但公司的精力毕竟是有限的，如何更快的发展，只有采用加盟的方式才能够快速发展，同时，品牌的影响力也会进一步增强。

    在市场推进的过程中，马良采取量力而为，循序渐进的方法，一步步把已经逐渐没落的天源牛奶推向成功。在渠道建设的过程中，马良采取了外围突破的方法，没有渠道，就自己创造，在创造的过程中，逐渐形成了自己独有的渠道模式。

    渠道突围后的思考