近日，TCL宣布其运作两年的自建渠道模式“幸福树”收编到TCL多媒体中国业务中心，此举是“幸福树”逐步萎缩的一种信号。另外，美的开始调整自建渠道的模式，以单品专卖店转变为大综合专卖店。与TCL相反的是，奥克斯也宣布将在2008冷度年结束前开1万家专卖店。从今年企业纷纷投巨资开设专卖店来看，似乎自建渠道已成为一种“流行”趋势，纷纷仿效“格力模式”欲提升在渠道领域的话语权。究竟自建渠道是否是企业未来的发展方向？在此之中，为何有人进也有人出？

    空调渠道与产品特性有关

    TCL在2005年5月成立“幸福树”的意图是想在国美、苏宁等家电零售巨头尚未进入三、四级市场之际，发展加盟零售商，形成一个强大的全国分销网络。然而不到两年的时间，TCL“幸福树”收编到TCL多媒体中国业务中心。

    夸父企业管理咨询机构首席顾问刘步尘认为，“幸福树”与其他企业自建渠道不同，它吸纳的是多品牌，但由于一直有TCL的影子，国内大多一线品牌都不愿进入到“幸福树”的销售体系中。“其实，‘幸福树’已经错过了最好的时机。”刘步尘同时认为。

    家电企业经历从自建渠道到以大连锁渠道为主，目前又出现自建专卖店的阶段。在2001年前，无论是彩电还是空调领域，厂商一直是通过总公司到分公司再发展经销商的方式来向外铺货，由于大连锁的迅速崛起，到2001年和2002年，厂商都纷纷退出这种模式。

    但随着近两年连锁渠道话语权的加大，逐渐压低制造商的利润，在三、四级市场还没有被大连锁掌控时，制造商纷纷仿效“格力”欲提升在渠道领域的话语权。

    从目前制造商自建渠道所投入的比例来看，更多的是空调企业。赛诺市场研究公司分析师韩愈表示：“大卖场销售比例占空调企业自己销售比例的60%，其他都是自建渠道，像格力尤为突出，很大一部分的销售来自于专卖店。与彩电不同的是，几乎80%的销售来自于大连锁。”

    韩愈认为，由于空调一部分产品来自于商用，这种类型的空调产品在安装和产品供给方面都需要量身订做，因此这类空调是专卖店特有的优势。另外，空调的品牌集中度不如彩电集中，地方性品牌在全国还有近百家，因此，空调企业也急需要在大连锁尚未占据的三、四级市场提前开拓。可见，空调自建渠道的方式与产品特性有关。

    格力自建模式能否复制？

    在谈到自建渠道，企业纷纷把格力作为可以进入这一领域的样榜。格力日前也宣布，将向10家核心经销商转让其持有的格力电器股份中的8054.1万股，占格力电器已发行总股份的10%。显然，格力此番股权的转让，是进一步用利益巩固与经销商的关系，加大控制自身的销售渠道。

    品牌专卖店是制造商自建渠道的主要形式之一，从格力销售来看，很大一部分都来自于自建专卖店。那么，格力的成功是否就能成为其他家电企业仿效呢？

    刘步尘认为，格力自建渠道由来已久，已经形成了一套比较完善的渠道网络供货系统。目前，家电企业如果不惜代价来投入专卖店，反而会冲击你原来的销售渠道。专卖店更多的是展示大于销售，一旦没有创新的产品，会影响到品牌形象。