IT的渠道越来越难做了。随着技术的进步，随着网络时代的到来，传统渠道模式正面临着严峻的考验：技术的发展大大降低了产品的生产成本，同时渠道的获利空间被大大压缩；市场竞争日益激烈，网络使整个信息产业结构发生了变化，传统PC厂商纷纷转向因特网，而渠道改变要缓慢得多；信息产品市场的进一步细分，渠道面临着客户分流的压力。因此，把传统的多层结构渠道化繁为简，压“扁”压“平”成了潮流。　

渠道扁平化已是潮流

　　渠道扁平化作为潮流，是市场规则使然。最大限度地减少供应链环节，降低成本，提升利润，同时给必需的渠道合作伙伴盈利空间，是企业渠道发展的宗旨。但IT企业如何把渠道压扁？理顺链条的方法又是什么？许多企业陷入了困惑，把代理商、经销商踢掉，自己来直销？建立网站进行电子交易？……或许，成功企业的经验能给我们一些启示。

　　IBM最早提出了电子商务的概念，也拥有自己的全球网站及电子交易系统，但是它在全球的计算机销售中，从来没有放弃过渠道的建设，相反，它对供应链、服务链极为看重。IBM理解的扁平化是什么呢？刚刚发布的IBM 2001年度“蓝星计划”给出了答案。

　　去年IBM为渠道建设定制了“蓝星计划”，效果显著。计划实施后的第三季度销售额比第二季度的增长幅度高达330％，有销售记录的城市由原来的66个增加到106个。现在，IBM的“蓝星计划”已经在全国30多个二三级城市扎下根来，并且在当地培养、建立起强大的经销商队伍。今年IBM的渠道建设将继续围绕新的“蓝星计划”展开。

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